Is jouw pudding echt zo goed als jouw marketing doet geloven?
Wat is een propositie of waardepropositie?
USP’s, onderscheidend vermogen, slogans als ‘Wij zijn uniek’, ‘Niet zo maar een bank’ en ‘Vernieuwde formule…’. Het zijn allemaal kreten en termen om te laten zien dat jouw bedrijf en jouw dienstverlening anders is dan al die andere producten en diensten die door de concurrent worden aangeboden. Zoals de Engelsen dat zo mooi zeggen: “The proof is in the eating of the pudding”. Oftewel: het gaat niet (alleen) om hoe mooi de pudding eruitziet of hoe goed hij wordt aangeprezen (lees: de marketing), uiteindelijk ligt het bewijs van een goede pudding in het product zelf, als je hem eet! Natuurlijk is goede marketing essentieel voor de groei van een product, want een heerlijke pudding die er niet uitziet of waarvan je nooit gehoord hebt, die eet je niet. Maar net zo belangrijk is het fundament van wat je verkoopt: de waardepropositie van jouw product of dienst.
Een propositie is in de meest nauwe zin van het woord een voorstel of een aanbod dat je doet aan jouw klanten. Met dit aanbod los je een probleem op van jouw klant. Denk hierbij aan de bakker om de hoek. De bakker biedt jou het voordeel van gebakken brood. Oftewel, je hoeft je brood niet zelf te bakken, het is al voor jou gedaan. Als je dan een stap verder kijkt, dan wordt de waardepropositie nog duidelijker. Gebakken brood kun je namelijk ook in de supermarkt kopen. Jouw bakker om de hoek biedt dus iets extra’s naast het gebakken brood:
- het is vers gebakken;
- verkrijgbaar in verschillende smaken die elders niet te koop zijn;
- naast het brood bakt de bakker ook heerlijke taarten, cakes en puddingen… mmm;
- er is een leuke interactie in de bakkerij;
- er is een thuisbezorgservice voor het weekend.
De propositie van deze bakker bevat allerlei voordelen die maken dat een bepaalde klantengroep liever naar deze bakker om de hoek gaat dan naar een supermarkt. Een goede propositie is daarmee het fundament van jouw bedrijf en basis voor groei succes of het uitblijven ervan. De definitie van een propositie zoals ik hem vaak gebruik is:
“Een waardepropositie is een combinatie van voordelen die het afnemen van jouw product of dienst biedt voor een specifieke doelgroep.”
– Proposition Hero
2 onderdelen van een waardepropositie
Een waardepropositie bestaat uit twee delen: een product en een klantdeel. Om een product waardevol te laten zijn voor een klant, moeten deze twee delen als puzzelstukjes in elkaar passen.
- Productpropositie: het product biedt een combinatie van voordelen en/of oplossingen voor een probleem.
- Behoeften van de klant: de klant heeft een probleem of een uitdaging die hij/zij opgelost wil zien.
Terug naar het voorbeeld van de bakker om de hoek. Voor studenten die van een kleiner budget moeten rondkomen en die hun geld liever uitgeven aan een avondje stappen, is de propositie van de supermarkt met wat goedkoper brood aantrekkelijker dan die van de bakker met het duurdere. Daarentegen spreekt de propositie van de bakker juist jonge tweeverdieners aan. Ze kiezen in het weekend, tegen een beetje extra geld, voor het gevoel van luxe met de bezorgservice. Wat een briljante propositie is voor de ene doelgroep, is voor de andere doelgroep dus juist een slechte. De uitdaging is dus om de juiste voordelen te bieden aan de beoogde doelgroep, zodat zij voor jouw product of dienst kiezen. Wanneer je de juiste propositie(s) hebt gevonden, dan zul je merken dat de sales en de marketing een stuk makkelijker verlopen. Je zwemt dan immers met de stroom mee door een goede oplossing te bieden voor een bestaand probleem bij een passende doelgroep. Kortom, de pudding ziet er niet alleen heerlijk uit, maar is het ook!
Ben je benieuwd hoe je jouw waardepropositie kunt verbeteren? Lees meer over onze aanpak.
