Om te testen of een waardepropositie nog goed is, kijk ik altijd naar een aantal elementen.
Door de toenemende snelheid van innovaties, nieuwe technologieën en veranderende klantbehoeften worden jouw producten en diensten sneller dan ooit minder relevant. Een organisatie die in staat is zichzelf te blijven vernieuwen heeft een streepje voor op haar concurrentie. Ik help je graag op weg met het vernieuwen van je propositie.
De afgelopen jaren zijn veel organisaties onder grote druk komen te staan. Zo groeit maar liefst 90% van de MKB-bedrijven niet of nauwelijks (Nederlands Comité voor Ondernemerschap en Financiering, 2017). Een veel voorkomende oorzaak hiervan is dat hun product- en dienstenaanbod niet met de tijd meegaat. Hun waardepropositie is niet meer relevant voor de klant.
Welke unieke waarde lever jij aan je klanten?
In een propositie beschrijf je de voordelen van je product en wat het oplevert voor je doelgroep (zie ook onze blog; wat is een propositie?). Een goede propositie wordt gezien als het centrale fundament van je bedrijf.
Maar producten en diensten die vandaag nog waarde leveren aan je klanten, kunnen morgen snel hun waarde verliezen. Denk maar bedrijven die parkeerpalen leverden aan gemeenten. Deze parkeerpalen waren tot zo’n 5 á 10 jaar geleden onmisbaar. Inmiddels zijn ze grotendeels vervangen door parkeerapps. De vraag voor deze bedrijven was opeens; hoe lever ik nog waarde aan mijn klanten? Ben ik producent van palen of ben faciliteer ik makkelijk parkeren.
Dat wil je natuurlijk voorkomen voor jouw bedrijf. Zorg er daarom voor dat je regelmatig, zeker eens in de drie jaar, kritisch naar je waardepropositie kijkt.
Manieren om te testen of jouw propositie nog goed is.
Hoe weet je of jouw propositie nog goed is of dat het tijd is om te vernieuwen? Ik gebruik een aantal tests om dit te bepalen.
1. Is jouw product onderscheidend genoeg?
Hier gaat het om de vraag of en waarom klanten kiezen voor jouw producten. Stel je voor, jouw klant wil zijn probleem oplossen. Hij of zij heeft 5 opties, wat maakt dan dat jouw product of dienst beter is. Je onderscheidt je alleen als je je onderscheidt van je concurrenten of alternatieven. Je kunt dit achterhalen door het keuzeproces van jouw doelgroep te onderzoeken. Ga daarvoor in gesprek met klanten, prospects, maar zeker ook diegene die wel een offerte hebben aangevraagd maar niet hebben getekend.
2. Wat zijn de pijnpunten van je klanten? Waar worden jouw klanten gelukkig van?
Een sterke propositie staat of valt met inzicht in de pijnpunten en wensen van je klanten. Jouw product is pas relevant als je een concreet probleem oplost of een behoefte van de klant vervult.
Gebeurt het regelmatig dat je je klanten ‘nee’ moet verkopen omdat je de gevraagde service, manier van betalen of leveren niet biedt? Dan is dat een duidelijk signaal dat er kansen zijn om jouw producten en diensten uit te breiden.
3. Welke nieuwe technologieën of trends gaan je productwaarde beïnvloeden?
Het gaat in rap tempo met nieuwe technologien en de toepassing ervan. Zelfs als de technologieën nog niet op grote schaal worden gebruikt in jouw markt. Want zodra een concurrent met deze technologieën de markt betreedt, sta je eigenlijk al 1-0 achter. Ik kijk dus vaak naar welke nieuwe technologieën kunnen helpen om de waarde voor klanten te verhogen. Zijn er concurrenten die al aan de slag zijn met andere technieken of komen er nieuwe aan, dan kun je je afvragen of jouw propositie op termijn nog wel goed genoeg is.
4. Is je oplossing wel begrijpelijk en duidelijk?
Zorg ervoor dat het duidelijk is wat jouw product doet en waarvoor klanten je kunnen bellen. Dat klinkt simpel, maar zeker bij technische producten en diensten zie ik vaak dat er wordt gesproken over de IT en techniek die fantastisch is. Terwijl jouw verhaal eigenlijk zou moeten gaan over welke probleem je oplost voor jouw klant.
Je kunt snel testen of jouw propositie duidelijk en gemakkelijk te begrijpen is. Vertel tien wildvreemden die potentiële klanten zijn in één minuut wat jouw product is, voor wie het is en wat er uniek aan is. Begrijpen ze het? Dan is de propositie in ieder geval goed uitgelegd en begrijpelijk.
Je kunt dezelfde test doen voor je website, de zogenaamde 5-seconden test. Kunnen ze je later vertellen wat je aanbiedt en voor wie dat is? Dan zit je qua communicatie van jouw oplossing goed.
5. Is jouw product of dienst winstgevend of groeiende?
Het kan ook zijn dat je consequent te weinig verdient. Wat je ook probeert, met goede verkoop, marketing of procesoptimalisatie, het helpt niet om weer te groeien. Moet je enorm pushen om jouw product te verkopen? Dan zijn klanten waarschijnlijk niet meer zo enthousiast of is je product aan het einde van de Product Life Cycle. Tijd voor innovatie en vernieuwing van jouw waardepropositie.
Is jouw propositie niet goed genoeg meer om succesvol te blijven? Dan is het hoog tijd om je propositie onder de loep te nemen en te kijken hoe wij kunnen helpen.
