Oftewel hoe creëer je succesvolle producten of diensten in de zakelijke markt?
Door de toenemende snelheid van innovaties, nieuwe technologieën en veranderende klantbehoeften worden jouw producten en diensten steeds sneller irrelevant. Wat vorig jaar uniek was, is dat nu niet meer. Dat betekent dus dat je als ondernemer of innovator scherp moet zijn op wat jouw zakelijke producten of diensten aan waarde toevoegen voor jouw klant. En of die waarde nog wel speciaal genoeg is.
Waarmee kun je je als bedrijf onderscheiden?
Een organisatie die in staat is zichzelf te blijven vernieuwen en waarde te blijven toevoegen heeft een streepje voor op haar concurrentie. Maar aan wat voor een waarden moet je dan denken? Je kunt natuurlijk denken aan prijs, kwaliteit of bepaalde specificaties. Hoewel deze functionele aspecten belangrijk zijn, spelen ook subjectieve en persoonlijke overwegingen een grote rol bij zakelijke beslissingen. Gelukkig is er onderzoek gedaan naar de waarden die belangrijk zijn in de zakelijke markt. Dit onderzoek door Eric Almquist, Jamie Cleghorn en Lori Sherer ism Bain Company biedt handvatten voor het opbouwen van een sterke B2B-propositie. De 40 waarde-elementen zijn opgedeeld in een piramide met 5 categorieën.
Deze blog gaat over zakelijke producten of diensten, heb je een product of dienst voor consumenten? Kijk dan naar deze blog.
Table Stakes: De Basisvoorwaarden
Aan de basis van de B2B-piramide vinden we de ‘table stakes’. Dit zijn de minimale vereisten om mee te kunnen doen in de markt, zoals het voldoen aan specificaties, een concurrerende prijs en ethische bedrijfsvoering. Hoewel deze aspecten essentieel zijn, bieden ze weinig ruimte voor differentiatie. Als je niet voldoet aan deze basisvoorwaarden, dan speel je simpelweg niet mee.
Functionele Waarde: Een concreet probleem oplossen voor jouw klant
Functionele waarde-elementen richten zich op de praktische behoeften van bedrijven, zoals kostenbesparing, productiviteit en schaalbaarheid. Dit is waar de meeste organisaties en bedrijven hun focus hebben liggen. Voorbeelden zijn software die tijd besparen of machines die de efficiëntie verhogen. Het leveren van sterke functionele waarde kan je product of dienst aantrekkelijk maken. Maar in een sterk concurrerende markt moet je ook verder kijken om écht het verschil te maken.
Het werk gemakkelijker maken voor jouw klant
Naast de functionele elementen vinden we de waarde-elementen die het makkelijker maken om als organisatie het werk te doen. Dit kan bijvoorbeeld doordat een product of dienst jou helpt om iets sneller, beter of zonder gedoe te doen. Ook kan bepaalde expertise, flexibiliteit of het hebben van een culturele fit een toegevoegde waarde zijn. Denk bijvoorbeeld aan de functie van een groothandel, zij bieden als het goed is toegang tot veel verschillende producten waardoor een aannemer niet zelf allemaal bouwmaterialen bij elke afzonderlijke producent hoeft in te kopen en op te halen. Dat maakt het werk een stuk gemakkelijker. Vooral in markten waar producten steeds meer op elkaar lijken, zoals zakelijke IT-infrastructuur of een website beheerder, kunnen deze elementen het verschil maken tussen een eenmalige opdracht en een langdurige klantrelatie.
Persoonlijke waarde: Biedt toegevoegde waarde voor mensen
Als je aan een bedrijf jouw producten of diensten verkoopt, dan verkoop je natuurlijk ook aan mensen. Inkopers, budgethouders, gebruikers van jouw product, IT-ers. Het zijn allemaal mensen met persoonlijke belangen, zorgen en ambities die meespelen in de aankoop van een zakelijk product. Het kan dus heel waardevol zijn om ook voor de medewerkers van jouw zakelijke klanten een individuele waarde toe te voegen. Denk bijvoorbeeld aan het verminderen van stress, het vergroten van persoonlijke carrièrekansen of het geven van voordelen voor de mensen in het bedrijf. Een mooi voorbeeld van een persoonlijk voordeel bij een zakelijk product is een frequent flyer programma. Het bedrijf betaalt voor de vluchten, maar vervolgens krijgen de medewerkers zelf de punten om met voordelen privé te kunnen vliegen.
Inspirerende Waarde: Breng visie en impact voor jouw klant
De bovenste laag van de piramide bevat waarden die veel meer inspirerend en impact gericht zijn. Deze producten worden gekocht door jouw doelgroep omdat ze hoop geven op of bijdragen aan een betere toekomst of omdat de doelgroep gelooft in de impact van het product. Denk bijvoorbeeld aan het aanschaffen van duurzame koffie voor op kantoor of een samenwerking met NGO’s als de Ocean Cleanup.
Bouw aan een unieke, zakelijke waardepropositie
Om als bedrijf succesvol te zijn met jouw producten en diensten is een sterke waardepropositie essentieel. Jouw product of dienst kan niet in alles uitblinken, maar je kunt wel op een paar punten de beste worden (en op de andere onderdelen goed genoeg zijn). Dus kies een beperkt aantal waarden waar je in jouw markt het beste in wil zijn. Welke elementen maken jouw zakelijke product of dienst uniek?
Benieuwd hoe jij je zakelijke waardepropositie kunt aanscherpen?
Neem contact met ons op voor strategisch propositie advies op maat of speel met jouw team de Value Proposition Game om de B2B waarden voor jouw product of dienst te verkennen.
